Hoffmann in de Pers

De gevolgen van de kredietcrisis zijn volgens Pauw zeer beperkt voor de Nederlandse huizenbezitter. "Ik stoor me enorm aan allerhande nieuwe profeten die in de actualiteitenprogramma's van alles mogen roepen over de markt en mensen zomaar adviezen mogen geven. Daar mag wat. mij betreft best wat over gezegd worden door de AFM. Mensen zijn onzeker geworden naar aanleiding van de berichtgeving. We zijn daarom met het nloopspreekuur begonnen om wat van die onrust weg te nemen."  Begin november hadden al duizend mensen gebruik gemaakt van het inloopspreekuur en kregen nog eens duizenden mensen hun vragen beantwoord via de intern etsite van De Hypotheker. "In verband met de "woekerpolisaffaire' benaderden we al eens 70.000 klanten om te kijken of zij er vragen over hebben. Daarvoor hebben we een telefoonnummer in werking gesteid, een callcenter geopend en
mondeling zaken afgehandeld. Je krijgt dan vragen als: Ik heb een spaarhypotheek, is dat nog veilig; moet ik nu een huis kopen of kan
ik beter wachten; is het verstandig om te gaan beleggen of juist niet; wat te doen met een bouwdepot?" Je kunt je afvragen of het wegnemen van de onrust onder consumenten niet meer een taak is van de overheid, Pauw vindt van niet, omdat het vragen betreft over de persoonlijke situatie van klanten. "Het past naar mijn mening binnen de rol van De Hypotheker." Pauw
heeft niet het idee dat andere bedrijven erg actief zijn op dit gebied. "Met 170 vestigingen en een uitgebreide organisatie is het voor ons makkelijk te doen om een dergelijke actie te realiseren, maar ik denk niet dat het voor iedereen is weggelegd."

MARKTLEIDER
"Wat we zelf merken is dat de beschikbaarheid van buitenlandse
geldverstrekkers terugloopt. Gevol gen voor de klant zijn er momenteel niet. We verwachten dat de huizenmarkt gelijk blijft. In het hogere segment stagneerde de markt al door de veranderde bijleenregeling en doet dat nu nog zwaarder. Hier in Rotterdam kun je duidelijk de verschillen zien tussen beide kanten van de Maas. De over-sluitmarkt was al twee jaar minder interessant en gaat nu sneller achteruit. De Gedragscode Hypothecaire Financiering heeft er voor gezorgd dat overkreditering is aangepakt, maar die maatregel is al een jaar oud. De kredietcrisis wordt vaak als excuus aangevoerd, Voor ons vallen de gevolgen mee, want wij hebben te maken met een stij-gend marktaandeel. De enige verklaring die ik daar voor kan geven is dat klanten in onzekere tijden zekerheid zoekt bij de marktleider." Toch heeft ook de
marktleider te maken met terugiopende resultaten, Het aantal gesloten
hypotheken daalt ook bij de Hyptheker. "Zoals gezegd is vooral het
oversluiten minder geworden, maar dat was voor ons gelukkig geen
speerpunt. Bij ons worden vooral veel eerste hypotheken gesloten. Onze
omzet daalt iets minder dan de rest van de markt we zitten nu op 10
procent marktaandeel. Er gaat een koude sanering plaatsvinden. Het
aantal vergunningen bij de ATM loopt terug. Ik ben blij dat er actief
wordt gewerkt aan het opschonen van de markt. Elet was nodig ja,
resultaten uit het verleden kunnen een slechte toekomst garanderen.
Als we er in slagen om snel een streep te zetten onder de
woekerpolisaffaire en de beloningsdiscussie, kunnen we als branche
ons slechte imago afschudden. We staan nu als branche onder strong toezicht van de AFM. De consument moet er van doordrongen raken dat alleen de goede adviseurs nog over zijn."

Wat Pauw wel dwars zit bij de afwikkeling van beide dossiers is de in
zijn ogen ongelijke inzet van adviseurs en verzekeraars.
"Geldverstrekkers en verzekeraars moeten bereid zijn om hun werkwijze
aan te passen en er strenger op toe te zien met welke adviseurs ze
samenwerken. Zij hebben bepaalde kantoren zelfde kans gegeven groot
te worden. Er zijn producten in de markt gezet die de kritische test
niet doorstaan. Sommige aanbieders hebben wat dat betreft echt boter
op hun hoofd."

HAKEN EN OGEN
Wat beloningen betreft is De Hypothekers Associatie niet van plan collega Hypotheekshop te volgen met het stimuleren van een uurtarief.  Volgens Pauw laat een nadere bestuderingvan de werkwijze die de Hypotheekshop voorstaat zien dat er nog wat haken en ogen aan zitten. Provisie is volgens Pauw nog steeds het meest eerlijke en voor iedereen bereikbare beloningsmodel. "Op zich is er niets mis met provisie, je geeft mensen er de kans mee om zich te orienteren. De politiek heeft besloten dat het anders moet, maar op deze manier is onafhankelijk advies voor een grote groep mensen niet langer
toegankelijk. We zijn wel aan het kijken naar andere vormen, maar
wachten af wat het publiek wil."

Pauw verwacht dat er in de toekomst een splitsing ontstaat tussen
productonafliankefijke beloning, bijvoorbeeld fee en vergoedingen
door geldverstrekkers voor verriehte diensten en productafhankelijke
beloning, zoals provisie. In de praktijk zullen deze systemen door
elkaar moeten kunnen lopen. Het is aan de adviseur om er voor te
zorgen dat cle beloning transparant is. Hoe deze is opgebouwd moet
aan de markt worden overgelaten, vindt Pauw. "Er moet een redelijke
beloning staan tegenover het advies dat we verlenen. De gemiddelde
adviseur heeft een hbo-opleidingen steekt gemiddeld 20 a 25 uur in
een hypotheekadvies, daar moet een reele beloning tegenover staan.
Hoe dat gebeurt is niet relevant - als het advies en de prijs maar
goed zijn. Ik ben er wel van overtuigd dat cr verschillende
beloningsvormen komen, maar ik verwacht dat de voorkeur zal blijven
uitgaan naar provisie." "Ondertussen stellen we wel alles in het werk
om transparant te werken. Wij geven volledige openheid over
onze beloning, maar schakelen vooralsnog niet over op
uurtje-factuurtje. Wat ik wel belachelijk vind is dat bankmedewerkers en geldverstrekkers niet transparant hoeven te zijn over hun beloning. In die zin is geen sprake van een level playing field en dat vind ik curieus. Volgens het AEM-rapport over de kwaliteit van hypotheekadvies ontloopt de kwaliteit van banken en adviseurs elkaar niet veel. Alleen al daarom zou er geen onderscheid moeten zijn qua regelgeving."

Volgens Pauw komen de kwaliteitsinstellingen vanzelf bovendrijven
wanneer toezicht en regelgeving gelijk worden getrokken voor banken
en onafhankelijke adviseurs. De enige reden waarom dat nog niet
gebeurd is, zit volgens hem in de sterkere lobbv die de bankensector
heeft in de Xederlandse politiek, zeker nu de overheid zelf grote
belangen in banken heeft. Een belangrijke reden om een intensie-vere
samenwerking tussen de verschillende brancheorganisaties na te
streven, vindt Pauw. De VvHN, waar hij zelf voorzitter van is, verwacht op zeer korte termijn een fusie met de FKO afte kunnen ronden, "Mijn persoonlijke droom is dat alle belangenbehartigers samengaan zowel in Den Haag als in Brussel. want die laatste wordt nog wel eens over het hoofd gezien. De samenwerking is al aanzienhjk verbeterd. onder druk van de dossiers weliswaar. De belangen zijn heel groot geworden. We praten hier over een provisieomzet van 900 miljoen euro en sector waarin tienduizenden
mensen werken. Vaak wordt gedacht dat de taak van brancheorganisaties
is om achter de wagen te hangen om veranderingen tegen te houden.
Maar ze moeten juist voorop lopen om vernieuwingen door te voeren en
daarmee de banken voor te blijven."

WINKELBEDRIJF
Waar banken alleen hun eigen merk op de schappen hebben,
positio-neert De Hypotheker zich naast de banken en schuift op van
aanbieder van de grote merken naar een retailorganisalie die te vergelijken met een winkelbedrijf dat daarnaast ook een uitgebreid aanbod van huismerken heeft. "En een hoog dienstverleningsniveau", benadrukt Pauw. "Bij de banken is er sprake van weinig service en worden de producten in elkaar gestampt. Wij zijn door onze aandeelhouders in staat gesteid om rustig aan een goede bedrijfsvoering te bouwen. De komende twee jaar gaat dat
resulteren in een groei naar 200 vestigingen. Aan het einde van het
jaar verwachten we er al 175 te hebben". De Hypothekers Associatie
heeft voor dit doel een speciale website in het leven geroepen om
zowel adviseurs als franchisenemers te werven. Een van de belangrijkste criteria om deel uit te kunnen maken van de organisatie is volgens Pauw de mentaliteit om iemand te willen helpen. Bij potentiele franchisenemers wordt er vooral gekeken naar de ondernemersvaardigheden. de kredietwaardigheid en wordt er een integriteitscheck gedaan door Hoffmann Bedrijfsrecherche. "Zo hebben we zoveel mogelijk zekerheid dat we bij elkaar passen."
"We zijn niet op zoek naar 'echte' ondernemers, want dat zijn in mijn
ogen mensen die steeds grenzen opzoeken en grotere risico's nemen. We
zoeken wel slimme ondernemers, want we zijn nu eenmaal een hard
franehise-organisalie en dus hanteren we strakke grenzen. We
stimuleren deelnemers wel om mee te denken met nieuwe producten of
diensten. Zo hebben we een franchi-seraad waarin we vvijzigingen in
algemeen beleid bespreken en zijn er allerlei commissies op het
gebied van marketing, producten en operations. Verder werken we met gebruikers-groepen waarin producten getest worden. Op deze manier willen we er voor zorgen dat we voeling houden met de markt en de klant."
"Provisie is nog steeds het meest eerlijke en voor iedereen
bereikbare beloningsmodel".